۱۰ گرایش بازاریابی بانکی که نباید نادیده گرفته شود

منتشرشده توسط سید مسلم ثابتی در تاریخ

در این نوشته به ۱۰ گرایش  برتر پرداخته می شود که بانک ها و اتحادیه های اعتباری و ارائه دهنگان خدمات مالی را برای دستیابی به اهداف بازاریابی بانکی همراهی می کند

مهمترین هدف هر بازاریابی بانکی موفق، تمرکز بر بهبود تجربه مشتری در همه ی کانالهای ارتباطی موجود است. مسیرهای ارتباطی مانند تلفن همراه، رسانه های ویدئویی و اجتماعی اهمیت روزافزونی پیدا میکنند  و تجزیه و تحلیل داده های استفاده از این ابزار نیز نیاز اساسی هر  بانک و موسسه مالی می باشد.

دیگر نیازی به ارتباطات بازاریابی بانکی مستقیم با مصرف کنندگان نیست. لازم نیست مشتری ها فرمهای نظرسنجی پر کنند و در مصاحبه های بازاریابی شرکت کنند. مصرف کننده ارزش اطلاعات شخصی خود را می داند و از شرکت ها و موسساتی مانند بانک های خود انتظار دارند که این اطلاعات را دریافتف طبقه بندی و تجزیه وتحلیل کنند.

امروزه ابزارهای ارتباطات لازم برای بازاریابی توسط صنایع دیگر و توسط پیش قراولان فناوری مانند گوگل، آمازون و اپل تهیه شده است. اگر انتظارات و لذت تجربه مصرف کنندگان برآورده نشوند، ارتباطات خود را نادیده گرفته یا قطع می کنند و در نتیجه ارتباط با بانک یا اتحادیه اعتباری را از بین می برند.

بهبود روند ارتباطات بازاریابی – از دیدگاه مصرف کننده – باعث رشد، وفاداری و سودآوری خواهد شد. مدیریت فرایند بازاریابی بانکی بدون بهره گیری از ابزارهای موجود در فناوری باعث افزایش هر چه بیشتر مشکلات خواهد شد.

در این نوشته به مهمترین گرایشهای صنعت بازاریابی پرداخته می شود که توسط بازاریابان مالی نادیده گرفته شده است.  با توجه به تحقیقاتی که در زمینه بانکداری الکترونیک صورت گرفته، بسیاری از بازاریابان خدمات مالی، این روندها را در نشناخته  و یا به طور موثری به آنها توجه نمی کنند.

بازاریابان مالی باید این روند را در همه اهداف، استراتژی ها و تاکتیک ها در نظر بگیرند. انجام این کار در آینده یک باعث ایجاد یک مزیت رقابتی  خواهد بود.

۱- بازاریابی بانکی مبتنی بر بینش

اهمیت بینش و رفتار مصرف کننده و اطلاعاتی از این قبیل برای بازاریابان مالی مهمتر از همیشه است. در گذشته، اکثریت قریب به اتفاق فرآیند بازاریابی معطوف به اقدام در مورد “داده های بزرگ” بود، زیرا بودجه ای برای اثرگذاری تخصیص داده نمی شد. ابزار و فن آوری های جدید تجزیه و تحلیل پیشرفته در دسترس برای سازمان های تمام اندازه، در حالی که کانال های دیجیتال و میل به پیشنهادات شخصی ساخته شده سرمایه گذاری در تجزیه و تحلیل داده ها لازم برای موفقیت است.

باعث تعجب است که صنایع و صنوف دیگر به مراتب بیشتر از خدمات مالی توانسته اند از مزایای بازاریابی مبتنی بر نگرش و بینش مشتریان بهره ببرند در حالیکه بانک ها و موسسات مالی دسترسی بیشتری به اطلاعات مرتبط با معاملات، رفتار و جمعیت شناختی  مشتریان خود دارند.

با این حال متاسفانه نمیتوان تجزیه و تحلیل رفتار، بینش و نگرش مشتری به محصولات را اولویت سیاستهای بازاریابی بانکی دانست و در حالی که این بخش از گرایش بازاریابی را مهمترین بخش است، در واقعیت جای آن در انتهای اولویتهاست.

بازاریابی بانکی

۲- تلفن همراه و بازاریابی بانکی

امروزه تلفن همراه را میتوان جزیی از هر فرد دانست که از دید بازاریابان بانکی پنهان مانده است. زیرا مصرف کنندگان بخش قابل توجهی از تحقیقات خریدخود را بر روی گوشی های هوشمند خود انجام می دهند. همانگونه که  دانیل نیومن از فوربس می گوید:” هر تلفن همراه هوشمند به معنای یک وب سایت بهینه سازی شده و پاسخگو ست که ممکن است شامل برنامه های سفارشی و برنامه های هدفمند باشد. ” سازمان های پیشرو در بخش خرده فروشی و صنایعی از این دست، زودتر به استفاده از دستگاه تلفن همراه برای ارائه خدمات مبتنی بر مکان و ارسال پیام فروش دست یافته اند. همانطور که مصرف کنندگان به طور روزافزون به کانال های بانکی آنلاین و تلفن همراه مهاجرت می کنند، سیاستها و بودجه بازاریابی نیز باید بر همین اساس تغییر کند.

۳- افزایش تمرکز بر تجزیه و تحلیل

بدیهیست که کمپین های بازاریابی باید اندازه گیری شده و مورد تجزیه و تحلیل واقع شوند تا بتوان از داده های آن برای ارتقای سازمان استفاده کرد.  در سازمانهای مالی اندازه گیری نتایج حاصل از فعالیتهای بازاریابی کمتر دیده شده  در صورتی که  ابزار پیشرفته ی کنونی می تواند استفاده مشتری از خدمات مالی را زیر نظر داشته باشد تا مشخص شود کدام ترکیب کانال ها در فرایند تصمیم گیری وی مورد استفاده قرار گرفته اند.

اغلب موسسات مالی رتبه بندی “اندازه گیری عملکرد و / یا اثبات نتایج (ROI)” را به عنوان یکی از ۵ چالش بزرگ خود یاد می کنند. با توجه به هزینه هایی که در اکثر سازمان ها وجود دارد، اهمیت اعتبار بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی بانکی اهمیت بیشتری پیدا میکند. توانایی به دست آوردن نتایج درآمدزا از طرح های بازاریابی می تواند این چالش ها برای حل کند.

۴- آگاهی از حس خرید مشتری

مشتریان برای خرید کالا یا خدمات خود نقشه وبرنامه ریزی دارند و وظیفه بازاریاب پیدا کردن این برنامه است تا بداند مشتری چه زمانی، در چه مکانی و چگونه تصمیم به دریافت خدمات خود دارد. بر خلاف بازاریابی سنتی در بازاریابی بانکی نوین باید به نظرات و بازخوردهای مشتری کاملا آگاه بود. این امر نه فقط در بازاریابی بانکی باید بکار برده شود بلکه لازمه دوام تمامی صنایع و خدمات است.

بنابراین مهم است که درک کنید که مشتریان چه فکر و احساساتی دارند و زمانی که به خدمات مالی خاصی نیاز دارند چه کاری انجام میدهند. در واقع باید آگاه بود که چه نوع نیازی از مشتری به دریافت خدمات مالی منجر می شود.

۵- سفارشی سازی و شخصی ساز:

با تمرکز بر تجارب بهبود یافته و پتانسیل تجزیه و تحلیل پیشرفته داده ها در بانکداری، ارتباطات شخصی باید اولویت بالاتری را کسب کند. مزایای شخصی سازی عبارتند از: واکنش های سریعتر نسبت به خواسته های مشتری، نرخ تبدیل بالاتر، افزایش وفادار سازی مشتریان به برند، دسترسی به ارتباط بهتر و تقویت ان.

امروزه مصرف کنندگان تمایل بیشتری به راه حل های سفارشی شده براساس وضعیت شخصی خود نشان می دهند. با این حال، شخصی سازی محدودیت هایی نیز دارد، این محدودیتها زمانی خود را نشان میدهند که حفاظت از اطلاعات شخصی و خصوصی مشتریان نیز چالشی دیگر برای این موضوع مطرح می کند.

جان آرنولد، مشاور رئیس جمهور آمریکا در امور بازاریابی در می گوید: “در سال ۲۰۱۶، مصرف کنندگان از ایمیل ها برای دسترسی به مطالب مربوطه بیشتر استفاده می کنند و انتظار می رود که برندها نیز در مورد تعاملات اجتماعی بیشتر بدانند.” وی در قسمتی دیگر از گفته های خود به این مطلب اشاره میکند که: ” مصرف کنندگان تحمل کمتری برای مشاهده تبلیغات آنلاین خصوصا تبلیغات مزاحم تلفن همراه دارند.”

۶- استفاده از کانلهای بازاریابی مختلف:

بازاریابان بازارهای مالی باید کانلهای مختلف جذب اطلاعات مشتری را شناخته و با استفاده همگون اطلاعات بدست آمده از این کانالها نتایج تحقیقات خود را بدست اورند. مهمترین این تلفیقها، نتایج حاصل از تحقیقات بازاریابی در کانالهای فیزیکی (مانند شعبه، فرمهای نظر سنجی، مصاحبه با مشتریان و…) و کانالهای مجازی (مانند بازخورد سایتهای اینترنتی و رسانه های اجتماعی و …) است.

۷- گسترش استفاده از بازاریابی محتوا:

بازاریابی محتوا (Content Marketing) در واقع نوعی از بازاریابی است که به فرایند تولید و به اشتراک‌گذاری محتوایی که باعث حفظ مشتریان قبلی و بدست آوردن مشتریان جدید می‌شود، می‌پردازد. این محتوا و اطلاعات می‌تواند به انواع مختلفی چون اخبار تحلیلی، ویدئو، کتاب الکترونیکی، اینفوگرافی، مطالعه موردی، راهنما و دستور العمل‌ها، سوالات و پاسخ، مقالات و تصاویر و… تولید و منتشر گردد .

کاهش کارآیی تاکتیک های بازاریابی در خدمات مالی به طور کلی و به ویژه در صنعت بانکداری همچنان ادامه دارد، زیرا مصرف کنندگان به طور فزاینده ای توسط کمپین های ضعیف، سطحی و بداخلاق بمباران شده اند. بر این اساس نیاز به بازاریابی محتوایی مرتبط و تعاملی، بیشتر احساس می شود تا بتواند با استفاده از کانال های مناسب در زمان مناسب پیام خود را به مخاطب القا کند.

برنامه های بازاریابی محتوا باید شامل ارزیابی های تعاملی، رسانه های مختلف، آموزش ها و بازی هایی باشند تا مردم با کلیک کردن و به اشتراک گذاری اطلاعات، در فرآیندهای فروش سهیم باشند. برخی از بانک ها و اتحادیه های اعتباری این ابزار تعاملی را آزمایش کرده اند، اما بسیاری از فراتر از وب سایت یا طراحی آنلاین پیش نرفته اند

۸- استفاده از قدرت رسانه های اجتماعی :

در حالی که در بازاریابی سنتی وکلاسیک کارآیی همیشگی خود را ندارد، بازاریابی در رسانه های اجتماعی تبدیل شدن به جریان اصلی در اکثر صنایع است؛ چرا که بیش از ۶۵ درصد بزرگسالان از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. از همه شبکه های اجتماعی، فیس بوک برای فروشندگان محبوب تر است؛ داده های فیس بوک و ابزارهای هدفگیری به بازاریابان اجازه می دهد تا کمپین های اجتماعی خود را در مقیاس شخصی سازی کنند.

Instagram، توییتر و Snapchat نیز با بخش های خاص جمعیت محبوبیت بیشتری پیدا می کنند. یک چالش مداوم برای بازاریابان مالی مرتبط کردن کمپین های رسانه های اجتماعی با فروش است. این چالشهاست که بیشتر بازاریابان را از افزایش سرمایه گذاری در بازاریابی اجتماعی نگه دارد.

۹نبرد با مسدود کنندگان تبلیغات:

استفاده مصرف کنندگان از مسدودکننده های تبلغاتی نوعی مقابله ناخواسته با تلاشهای بازاریابی شرکتهاست تا اثرات و پیامدهیا این تلاشهای را خنثی کند.

رسانه هایی که تکنولوژی مسدود کردن تبلیغات را بکار می برند می توانند مخاطبان بیشتری جذب کنند. اما مسدود کردن تبلیغات به معنی کم شدن درآمدهای آگهی نیز هست. پس متخصصی بازاریابی باید راهکاری ارائه دهند تا تجربه مخاطبان  به سمت بهبود پذیرش تبلیغات پیش برود به نحوی که از دیدن تبلیغات ازرده نشوند. در این حالت رسانه ها و کانالهای تبلیغاتی از جمله سایتها، وبلاگها و شبکه های اجتماعی نیز میل بیشتری به پذیرش آگهی دارند.

۱۰مسیرهای جدید برای تبلیغات

این روزها تکنولوژی های جدید از جمله واقعیت مجازی و همچنین واقعیت افزوده به سرعت در حال فراگیر شدن است. شاید الان این راهها، مسیرهای اصلی بازاریابی نباشد اما ممکن است به زودی جایگاه اصلی خود را در برنامه های بازاریابی پیدا کنند. پس لازم است متخصصی امر بازاریابی با گزینه های جدید تکنولوژی اشنا باشند و امکانات ومزایای آنها را کامل بشناسند. علت اصلی دیگر اینست که توسعه دهندگان به سمت این ابزارها پی شم یروند و این فرصت خوبی برای بازاریابان است.

در آینده ای نه چندان دور، ممکن است برخی از سازمان های مالی تجربه کاملی از خرید ۳۶۰ درجه ای را فراهم کنند که به هدست یا دستگاه خاص VR نیاز ندارد. این تجربیات همه جانبه می تواند به ارتباط نزدیکتر مشتریان با بانک های خود بدون بازدید فیزیکی منجر شود.

 

 


سید مسلم ثابتی

سید مسلم ثابتی

کارمند بانک مسکن (معاون شعبه امیرکبیر آبادان) - علاقه مند به مباحث بانکی، مالی و اقتصادی

4 دیدگاه

حبیب · اردیبهشت ۲۰, ۱۳۹۷ در ۴:۴۶ ق.ظ

با سلام وخسته نباشید خدمت شما
بنده قصد افتتاح حساب سپرده مسکن یکم را دارم ولی سوالم این هستش که من خودم سند خانه به نامم هستش منتها بدون وام گرفتم و تا حالا از وام مسکن هم استفاده نکردم ایا من خانه اولی حساب میشم میتونم از وام مسکن یکم استفاده کنم

    سید مسلم ثابتی

    سید مسلم ثابتی · اردیبهشت ۲۱, ۱۳۹۷ در ۵:۱۷ ق.ظ

    سلام. بله، شما خانه اولی هستید و میتوانید از وام مسکن یکم استفاده کنید.

طیبی · اردیبهشت ۱۰, ۱۳۹۷ در ۷:۵۰ ق.ظ

سلام خسته نباشید

به ما وامی تعلق میگیره که باسپرده به اولین خانه دارها تعلق میگیره

منتهی رییس بانک میکه چون بجای پانزده سال .شانزده سال از ساخت خونه میگذره بهتون این وام تعلق نمیگیره

بگین من چه کنم

    سید مسلم ثابتی

    سید مسلم ثابتی · اردیبهشت ۱۰, ۱۳۹۷ در ۴:۵۸ ب.ظ

    لطفا ایمیل خود را بررسی کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *